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在文章開(kāi)始前，先來(lái)和大家講一個(gè)故事，一個(gè)設(shè)計(jì)師在紐約大街上開(kāi)了一間服裝店，他設(shè)計(jì)了一款很前衛(wèi)的牛仔褲，首期訂做了1000件。他心想，自己設(shè)計(jì)的褲子這么時(shí)尚，定個(gè)較低的價(jià)格，一定會(huì)有很多人來(lái)?yè)屬?gòu)。
牛仔褲上市了，標(biāo)價(jià)只要100美元，可是來(lái)試穿的卻沒(méi)有幾個(gè)，更別說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了。
設(shè)計(jì)師以為是價(jià)格標(biāo)高了，就將價(jià)格調(diào)低到80美元。想著這么物美價(jià)廉的女仔褲，來(lái)買(mǎi)的人應(yīng)該會(huì)多起來(lái)，肯定會(huì)門(mén)庭若市，可最終，店里還是冷冷清清，無(wú)人問(wèn)津。
但這樣賣(mài)不出也不行啊，設(shè)計(jì)者決定再降價(jià)，以接近成本價(jià)40美元出售。而店員在標(biāo)注價(jià)錢(qián)的時(shí)候，粗心的多標(biāo)了一個(gè)零，本來(lái)是40美元，卻標(biāo)注成了400美元。
令人意外的是，這本來(lái)是店員的一個(gè)粗心的失誤，沒(méi)想到，從此店里門(mén)庭若市，人們爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，1000條牛仔褲很快就銷(xiāo)售一空。
為什么會(huì)出現(xiàn)牛仔褲漲價(jià)后反而被搶購(gòu)的現(xiàn)象呢？
這是由于人們有一種“一分錢(qián)一分貨，貴的就是好的”的消費(fèi)心理。當(dāng)無(wú)法從其他方面來(lái)判斷商品的品質(zhì)時(shí)，人們通常都會(huì)以?xún)r(jià)格來(lái)判斷，認(rèn)為價(jià)格越高，商品的質(zhì)量和品質(zhì)會(huì)越好。由此可見(jiàn)，抓住用戶(hù)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)心理對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)有著多么大的影響。
當(dāng)人們需要做對(duì)某個(gè)事物進(jìn)行定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些特定的數(shù)值來(lái)作為基點(diǎn)，在決策時(shí)會(huì)不自覺(jué)的給基點(diǎn)過(guò)多的重視，從而影響人們的估測(cè)判斷，這就是所謂的錨定效應(yīng)。
價(jià)格錨定就是通過(guò)給予用戶(hù)一個(gè)初始價(jià)格來(lái)影響其對(duì)其他商品價(jià)格的評(píng)定。高價(jià)和低價(jià)都可以起到錨定作用。
1. 高價(jià)錨定
比如，教育機(jī)構(gòu)推出幾套課程，定價(jià)可以高于市場(chǎng)價(jià)，會(huì)給用戶(hù)一種非常有價(jià)值感的印象。用戶(hù)在選擇機(jī)構(gòu)內(nèi)其他課程時(shí)，會(huì)不自覺(jué)的把其它商品和這些高價(jià)商品對(duì)比，又會(huì)有一種店內(nèi)的其他商品很便宜的感覺(jué)。
2. 低價(jià)錨定
比如，一些酒店會(huì)把少量的低端房型（常見(jiàn)的是普通大床房）當(dāng)做特價(jià)房放出來(lái)拉低起價(jià)。這樣做不僅可以提升在搜索頁(yè)面的排名，還可以使搜索頁(yè)面的外顯價(jià)格更低，讓用戶(hù)認(rèn)為該酒店的房間都價(jià)格比別家低，從而吸引用戶(hù)點(diǎn)擊。
3. 拆價(jià)格
就是把單價(jià)從大拆小。拆成小單位的目的就是要讓商品看起來(lái)沒(méi)有那么貴，提高消費(fèi)者的購(gòu)物動(dòng)機(jī)。比如，健身房經(jīng)常用平均每天只要xx元來(lái)吸引顧客。
4. 押金機(jī)制
押金機(jī)制可以起到篩選高付費(fèi)意愿用戶(hù)和協(xié)助企業(yè)判斷產(chǎn)品定價(jià)的作用。
組織過(guò)分享會(huì)的朋友應(yīng)該遇到過(guò)這樣的問(wèn)題：一場(chǎng)免費(fèi)的經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)，到場(chǎng)的人數(shù)可能只有報(bào)名時(shí)的60%；而到場(chǎng)的人中，真正值得你繼續(xù)運(yùn)營(yíng)并挖掘價(jià)值的人可能又只有20%。這時(shí)，可以通過(guò)收取押金的方式解決這個(gè)問(wèn)題，收點(diǎn)押金可以把真正感興趣的人篩選出來(lái)。
除了上面說(shuō)的這幾種方式，還有最常見(jiàn)的限時(shí)限量、拼團(tuán)等價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)手法，可以給消費(fèi)者營(yíng)造出一種緊迫感與優(yōu)惠感，促使其快速產(chǎn)生消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。
同時(shí)，如果在實(shí)際應(yīng)用時(shí)根據(jù)產(chǎn)品特性通過(guò)把售前定價(jià)、售中調(diào)價(jià)和售后獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)格玩法進(jìn)行組合利用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品高速增長(zhǎng)也不是太過(guò)困難的事。
